Модели работы маркетплейсов

Делая ставку на быстрые продажи, многие выбирают маркетплейс. И это вполне обосновано. Готовая электронная площадка для реализации товаров с постоянными покупателями и огромным трафиком позволяет стартовать с первой недели. 

Собираясь зарегистрироваться на маркетплейсе, нужно определиться с выбором модели работы – кто будет обрабатывать заказы и доставлять их покупателям. Возможны разные варианты. Маркетплейсы предлагают поставщикам несколько моделей работы, у каждой из которых есть преимущества и подводные камни. 

Здравствуйте! Меня зовут Ирина, я эксперт компании «Бухгалтер.рф». Я помогаю бизнесу эффективно работать с маркетплейсами, выбирать и использовать оптимальные схемы фулфилмента. Мониторинг руководств топовых площадок и получение фидбэка от клиентов, сотрудничающих с ними, помогут мне сегодня просто и понятно объяснить вам, какие модели предлагают маркетплейсы и с чем так или иначе придется столкнуться продавцу, работая с конкретной платформой. 

Через какие маркетплейсы можно продавать товары в России? 

Вниманию поставщиков предлагается несколько электронных торговых платформ. Наиболее популярными являются Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет. Также можно работать со СберМегаМаркетом, AliExpress. 

Выбирать один маркетплейс совсем не обязательно. Действующее законодательство не ограничивает поставщиков в количестве используемых электронных платформ для реализации товаров. 

Независимо от того, с каким маркетплейсом вы планируете сотрудничать, стоит интегрировать его с учетной системой. Это позволит проводить аналитику, оперативно обрабатывать заказы, отслеживать остатки и автоматически обновлять данные о товарах на платформе. 

С чего начать, если нет опыта реализации товаров через электронную площадку? 

Логично прозвучит – с выбора маркетплейса. Но это отдельная обширная тема, обсудим ее в другой раз. Предлагаю начать с определения оптимальной схемы работы. У вас есть два варианта: 

1. Хранение товаров на своем складе, отгрузка с него же, самостоятельная упаковка, администрирование заказов и т.п. В этом случае маркетплейс будет обычной электронной витриной, а не полноценным инструментом увеличения продаж. Такая схема называется Fulfillment by Seller, или FBS. 

2. Хранение товаров, отгрузка, администрирование заказов делегированы маркетплейсу – схема Fulfillment by Operator (FBO). Платформа становится фулфилмент-оператором, поставщик получает полноценный работающий интернет-магазин и оптимизированную логистику.

Выбор кажется очевидным. Отдать исполнение заказов маркетплейсу удобнее и проще. Но каждая схема имеет свои нюансы, рассмотрим их дальше. 

Что такое фулфилмент? 

Говоря о моделях работы маркетплейсов, не обойтись без этого термина. Фулфилмент – все действия с заказом от момента его подтверждения продавцом до получения покупателем. Также он определяет порядок действий при отказе от товара.

То есть к фулфилменту относится складское хранение, комплектация заказов и упаковка, обработка невыкупов, возвратов. Все это можно администрировать самостоятельно или передать оператору. Справедливости ради отмечу, что оператором может быть не только сам маркетплейс. Профильные компании предлагают соответствующие услуги. 

Как работает FBS?

Схема Fulfillment by Seller предусматривает хранение товара у продавца, формирование заказов собственными силами, упаковку и передачу оператору доставки. Обработка невыкупов и возвратов тоже ложится на плечи продавца. 

Модель имеет две формы: 

1. DBS или RFBS (в зависимости от платформы). Доставку организовывает и контролирует продавец. Вы сами передаете упакованный заказ в транспортную компанию, курьерскую службу, почтовому оператору.

2. Собственно FBS. Продавец формирует заказ, маркетплейс его доставляет.  

Выбор формы работы доступен, например, на Ozon  и Яндекс.Маркете. 

Почему продавцы выбирают FBS? 

Работа со своего склада имеет несколько преимуществ. Чаще всего поставщики выбирают эту модель в целях контроля. Когда товар хранится, упаковывается на своем складе, с него же отгружается покупателю, есть возможность отслеживать его перемещение на каждом этапе. Многим так же проще контролировать остатки. Не нужно интегрировать программу складского учета с электронной торговой платформой. 

Другое преимущество модели FBS касается оптимизации расходов. Хранение товаров на складе маркетплейса, комплектация посылок – платные услуги. В целях экономии поставщики от них отказываются. 

С какими сложностями можно столкнуться при FBS? 

Fulfillment by Seller ограничивает скорость масштабирования бизнеса. Все дело в том, что она зависит от системы логистики. Если количество заказов стремительно растет, поставщик может не успевать обрабатывать их. А ждать покупатели не любят. Можно столкнуться с отменами и невыкупами. С выходом на новый рынок и увеличением ассортимента или темпов производства еще сложнее. Больше товаров, шире номенклатура – нужны дополнительные складские площади. А это расходы на аренду, автоматизацию, персонал. Оставить все как есть не получится. Отмены и негативные отзывы на маркетплейсе понижают магазин в выдаче – продавать становится сложнее. С уменьшением количества заказов снижается прибыль. Вряд ли это то, что вам нужно. 

Модель FBS хороша для небольшого магазина, который продает товары на одной платформе. Если маркетплейсов несколько, придется отслеживать заказы в каждом. Бухучет и складской учет тоже усложняется. Чем больше платформ, тем сложнее самостоятельно отслеживать остатки. Отмена заказов по причине отсутствия товара понижает рейтинг продавца. Последствия потери позиций в выдаче смотрите выше. Есть доступный способ избежать сложностей – автоматизация складского учета и интеграция с маркетплейсом. Но это, напомню, не бесплатно. 

FBS предусматривает самостоятельную комплектацию, упаковку заказов. К упаковке у маркетплейсов разные требования. То же самое касается оформления этикеток. Если площадка одна, с этикетированием и упаковкой проблем не возникнет. Если маркетплейсов несколько, придется подстраиваться под каждый. Заказы в неформатной упаковке и с неподходящими этикетками просто не поедут к покупателям. 

Доставка товаров при FBS обходится дороже, чем в случае отправки маркетплейсом. Последнему курьерские службы дают скидки за объем, специальные условия и бонусы. В результате покупатель платит за доставку меньше. 

Краткая схема FBS

• Продавец регистрируется на платформе, выбирает модель сотрудничества Fulfillment by Seller, выгружает товары на витрину, устанавливает цены. 

• Покупатель находит и заказывает товар. 

• Маркетплейс направляет заказ продавцу. 

• Продавец проверяет наличие товара, комплектует заказ, упаковывает и этикетирует в соответствии с требованиями платформы и передает в сортировочный центр, если работает по схеме Fulfillment by Seller, и отправляет товар курьерской службой, если использует DBS или RFBS.

Как работает FBO? 

Fulfillment by Operator упрощает старт продаж. Модель предусматривает передачу на аутсорсинг всех функций, связанных с обработкой, комплектацией заказов, их доставкой. Продавец отгружает партию, обеспечивает доставку на склад маркетплейса. Все, что происходит с товаром дальше, – это забота фулфилмент-оператора. 

Важно: в названии модели вместо «Operator» может указываться наименование маркетплейса. Пример – Fulfillment by Yandex. 

Чтобы схема заработала, нужно: 

• Зарегистрироваться на маркетплейсе, выбрать соответствующую модель сотрудничества, согласиться с условиями платформы.

• Добавить каталог товаров с указанием цен. Это можно сделать вручную или напрямую из программы складского учета.

• Загрузить сертификаты и другие документы на товар. 

• Выставить товар на продажу, дождаться модерации. 

• Создать заявку на поставку, получить одобрение, доставить товары на склад маркетплейса. 

При расширении ассортимента, добавлении нового каталога схема повторяется. 

Почему продавцы выбирают FBO?

Аутсорсинг обработки, доставки заказов, администрирования невыкупов и возвратов позволяет быстро стартовать в продажах без решения кадровых вопросов и налаживания складской логистики. Кроме того, уменьшаются риски на этапе комплектации и упаковки заказов. За эти этапы продаж ответственность несет электронная торговая платформа. 

Экономия времени – еще одно преимущество FBO. Продавцу не приходится контролировать остатки, отслеживать заказы. 

FBO расширяет географию продаж. Отправка товара конечному покупателю в любую точку мира – забота маркетплейса. Продавец не связан с ситуативной внутренней и международной логистикой. 

С какими сложностями можно столкнуться при FBО? 

Модель Fulfillment by Operator замораживает деньги в товаре. И это не единственный минус. Передавая обработку заказов и доставку на аутсорсинг, продавец лишается возможности влиять на продажи. Упал спрос, товар не продается и вы хотите наладить другие каналы сбыта? Придется попотеть, чтобы истребовать партию, отправленную на склад маркетплейса.

На складское хранение, как и на продажи, при FBO продавец влиять не может. Получить компенсацию за товар, утерянный курьерской службой, ошибочно включенный в заказ, присвоенный сотрудником склада, как правило, не удается. 

Вдруг обнаружилось, что на товаре отсутствует штрих-код? Просто так его не вернут, придется выкупать. Аналогичная схема работает, когда товар отмечается как неопознанный в процессе оформления. 

Как выбрать модель работы с торговой площадкой?

Выбирать схему работы с маркетплейсом рекомендуется с учетом своих возможностей и планов по развитию бизнеса. 

Новому бизнесу FBO обеспечивает быстрый старт продаж без лишних вложений (минус склад, зарплата сотрудников, организация системы внутреннего контроля).

Тем, кто выходит на новые рынки, отечественные и зарубежные, тоже стоит присмотреться к FBO.  В регионах и за рубежом не придется открывать представительства, склады.

Компаниям, у которых налажена работа склада и логистика, наоборот, нет смысла работать на FBO. Им подойдет модель FBS  в той или другой форме. Она позволит выйти на маркетплейс без лишних затрат, сохранив контроль над перемещением товара.

Взаимодействие с электронной платформой зависит от нескольких факторов. Прежде всего, это цели продавца, ресурсы для хранения, упаковки товаров и осуществления логистики, местонахождение магазина или производства (удаленность от складов и пунктов приема маркетплейса). Также большое значение имеет ассортимент. Учитывается ценовая категория и маржинальность товара, его вес, габариты, другие характеристики. 

Для некоторых видов продукции маркетплейсы предлагают только FBS. Если вы продаете, например, цветы или продукты питания, отгружать их придется со своего склада. Складские комплексы маркетплейсов могут быть не предназначены для хранения таких товаров. На FBS придется работать и продавая растворители, агрохимикаты и удобрения, автомобильные аккумуляторы, габаритные изделия из дерева (ширмы, двери, перегородки и т.п.), крупную сантехнику, стеновые и напольные покрытия, легковоспламеняющиеся предметы, стройматериалы. 

Стоит отметить, что перечень не полный и не универсальный. Ограничения для FBО вы найдете в справочном разделе маркетплейса. 

Когда использовать FBS?

Отгрузку товара со своего склада можно порекомендовать продавцам, которые обрабатывают небольшое количество заказов, имеют возможность собирать, упаковывать и доставлять с пункта сортировки посылки без серьезных затрат времени и денег. 

Если компания реализует продукцию через разные каналы сбыта, ей тоже может быть выгодна схема FBS. Когда заказы поступают из интернет-магазина, социальных сетей, нескольких маркетплейсов, их, как правило, обрабатывает и формирует специальный отдел. Часть функций передавать на платный аутсорсинг не имеет смысла. Кроме того, изъять со склада маркетплейса товар, чтобы отправить его в заказе с другого канала, например из соцсети, достаточно сложно. При FBО продукция, переданная на хранение платформе, «замораживается» до продажи или до истечения срока размещения на складе.

  Продавать товары с высоким средним чеком тоже можно на FBS. Схема снижает риск утраты продукции по неизвестным причинам и выяснения отношений с маркетплейсом. Хранение на своем складе и отгрузка с него позволяют контролировать фактическое наличие и перемещение товара.

Не подходит FBS тем, кто делает ставку на скорость выполнения заказов. Если схема предусматривает хранение и комплектацию заказов продавцом, а отправку через маркетплейс, это увеличивает срок выполнения заказа в среднем на 1-2 дня, чаще на 2-3 дня. Платформа обычно дает  24−72 часа на доставку заказа в центр сортировки. И отправка день в день не гарантирована. 

Когда использовать FBO?

Фулфилмент от оператора (маркетплейса) – оптимальный вариант для продавца товаров массового спроса. FBO позволяет уменьшить затраты на логистику при продаже канцелярии, продуктов для детей, медицинских товаров, бытовой химии, косметики и т.п.  Также модель взаимодействия подойдет компаниям, у которых нет партнерского или собственного фулфилмента. 

Не подойдет FBO для реализации низкооборотных товаров. Размещать их на складе маркетплейса просто невыгодно. Платформа заинтересована в обороте и стремится оптимизировать складское хранение. Если товар не «улетает», стоимость его хранения увеличивается. А некоторые маркетплейсы и вовсе оставляют за собой право утилизировать невыкуп. 

Менять ли FBS на FBO?

• Существенно снизить складские расходы. Аренда склада под маркетплейс отпадает, наем персонала тоже. И за охрану, коммуналку платить не придется. Все это возьмет на себя платформа. 
• Избежать санкций за нарушение условий поставки и сроков отгрузки. Маркетплейс сам отгрузит и отправит товар покупателю. 
• Ускорить отправки, увеличить количество обрабатываемых заказов, получить рост продаж. Покупатели ценят время. К продавцам, которые отправляют заказ быстро, многие приходят снова. 
• Оптимизировать продажи в регионах. Партии товаров можно отправлять на разные склады маркетплейса. Это ускорит доставку в разные города и области.

Можно ли комбинировать модели сотрудничества с маркетплейсом? 

Выбирать между FBS и FBO совсем не обязательно. Если платформа предлагает обе модели сотрудничества, их можно скомбинировать. 

Схема FBO + FBS выгодна: 

• Дифференциацией ассортимента.

• Оптимизацией затрат на хранение (со своего склада продавцу может быть удобнее и дешевле отгружать, например, недорогие, хрупкие, габаритные товары).

• Использованием складских мощностей платформы без лишних рисков.

Кому и когда нужен сторонний фулфилмент-оператор? 

Взаимодействовать с маркетплейсами можно не только напрямую. Любой платформе, по сути, все равно, кто будет выполнять их условия по поставке партии товара на склад, доставке упакованных заказов в сортировочный центр. Это может быть сам продавец или сторонний фулфилмент-оператор. 

Чаще всего взаимодействие с маркетплейсом организовывается по модели FBS. Фулфилмент-оператор берет на себя функции по подготовке заказов, их доставке в сортировочные центры. Все, что должен сделать продавец, – отправить товары на склад оператора. 

Преимущество схемы – отсутствие операционки. Оператор сам организовывает и контролирует складское хранение, занимается комплектацией, упаковкой заказов, обеспечивает логистику. Реализацию обеспечивает маркетплейс. Он дает электронную витрину, трафик и площадку для оформления заказов. Продавцу остается только наблюдать за тем, как идут продажи и, конечно, платить комиссию маркетплейсу и комиссионное вознаграждение фулфилмент-оператору.

Как выбрать оператора фулфилмента? 

Чем поможет оператор при продажах на маркетплейсе? 

FBO и FBS без посредника – реально?

Работать с любым маркетплейсом можно без стороннего фулфилмент-оператора. Но придется самостоятельно проверять заказы для FBS, если продавец обеспечивает комплектацию и упаковку, управлять остатками и синхронизировать их между торговыми площадками, если маркетплейсов несколько и используются разные модели взаимодействия. 

Также могут возникнуть сложности с этикетированием товаров. Стандартные инструменты маркетплейсов предлагают этикетки по факту заказа (на FBS). Продавцу удобнее группировать их по товарам и печатать единой лентой. 

С посредником работать проще. Операционную деятельность и временные издержки можно сократить в 2-3 раза. Но работа с фулфилмент-оператором – это дополнительные расходы. Добавьте к этому комиссию маркетплейса и просчитайте эффективность канала продаж.

Как работать с Ozon?

Маркетплейс предлагает продавцам два формата сотрудничества. 

При Fulfillment by Seller (FBS) поставщик самостоятельно хранит продукцию, комплектует заказы, упаковывает их. Упаковка и маркировка должны соответствовать требованиям Озона. Логистику обеспечивает маркетплейс. Сформированные заказы продавец доставляет в сортировочный центр или приемный пункт. Отсюда товар доставляется покупателю. 

В тестовом режиме Ozon применяет модель Real FBS. Она предусматривает возможность самовывоза для покупателей. Он осуществляется из розничного магазина или со склада продавца. 

При Fulfillment by Ozon (FBO) от мерчанта требуется подача заявки установленной формы, упаковка товара, оформление сопроводительных документов, поставка партии на склад маркетплейса. Все остальное – забота оператора. Озон сам комплектует, упаковывает, отправляет заказы. 

Работая на платформе, можно комбинировать модели. Для удобства и оптимизации затрат часть товаров можно отгружать с собственного склада, а часть реализовывать с фулфилментом от маркетплейса. 

На что обратить внимание, выбирая FBO на Озоне?

Фулфилмент от оператора дает продавцу возможность вообще не заниматься операционкой. Отгрузил товар, поставил в приемный пункт, улетел на Бали и отслеживаешь продажи. Так работает схема «все включено». 

Но это не единственная особенность  озоновского FBO. Формат взаимодействия интересен региональностью. У каждого продавца есть возможность отправить товар на склад маркетплейса в городе-миллионнике. Озон представлен в Хабаровске, Твери, Санкт-Петербурге, Москве. Всего в городах страны открыто 40 сортировочных центров со складскими площадями. Кроме того, платформа активно развивает кросс-докинг. 

Региональность уменьшает маршрут товара на пути от маркетплейса к покупателю. Доставка на следующий день после оформления заказа – реальность, когда речь идет о FBO на Озоне. Благодаря кросс-докингу товар в Новосибирск со склада в Подмосковье доставляется на следующий день. Для сравнения, в обычном режиме срок доставки составляет 3-4 дня. 

У FBO на Озоне есть недостатки?

Любой фулфилмент имеет если не минусы, то особенности, которые нужно учитывать.  У FBO на Озоне это: 

• Плата за хранение товара. Если товар низкооборотный, придется платить 50 копеек за артикул в сутки. Убрать платное хранение можно, повысив оборотность. Какие инструменты для этого использовать, решать вам. Можно устроить распродажу или уменьшить цену  товара, предоставив скидку. Покупателю выгодно, магазину – условно выгодно, маркетплейс оптимизирует складское хранение. Можно не играть с оборотностью, а просто оплачивать «простой» непродаваемых артикулов. Но рано или поздно сумма превысит стоимость товара. 

• Отсутствие возможности быстро забрать товар. Представим: вы отправили на склад Озона товар, заметили, что он медленно продается. Логичное решение – забрать товар со склада, чтобы не платить за хранение. Но процедура на маркетплейсе долгая и нудная. Вариантов нет, приходится платить за каждый артикул. Платформа в выигрыше, магазин в накладе. Таковы издержки комплексного фулфилмета от маркетплейса. Практика показывает, что вывоз непродаваемого товара на Озоне занимает минимум 3 месяца. Просчитайте возможные расходы, прежде чем отправлять на склад низкооборотный товар. 

• Сложное тестирование новинок. На Озон лучше выставлять товары, которые точно пользуются спросом. Выводить на рынок новинки через маркетплейс – рискованное дело. Товар может не зайти, продажи встанут, придется платить за хранение и несколько месяцев добиваться вывоза продукции. В общем, для экспериментов платформа не подходит! 

• Запрет на перенос остатка на другую карточку. При поставке товара по FBO указывается конкретный артикул. Остаток привязывается к карточке товара. Перенести его на другую карточку невозможно. Проблемой это становится в двух случаях: когда магазин получает негативные отзывы и когда пробует продавать новые товары. Озон не подходит тем, кто не готов работать с отзывами. На платформе нужно перекрывать плохие комментарии хорошими, иначе товар перестанет продаваться, остатки зависнут и за хранение маркетплейс начнет взимать плату. 

• Сложности с работой в праздники. Например, под Новый год на поставку просто не пробиться. Слоты на Озоне бронируются с октября. Соответственно, в график поставок в ноябре-декабре не попасть. Придется искать другие каналы продаж. Планируйте праздничные поставки заранее (месяца за три), если работаете с Озоном по FBO. 

• Сезонные риски. Продавать сезонные товары на Озоне непросто. Все дело в объеме поставки. Понятно, что всем нужны школьные рюкзаки к 1 сентября. Но сколько товаров включить в поставку? Если их будет мало, налицо упущенная прибыль (платформа обеспечивает отличный трафик, сезонные товары высокого спроса разлетаются как горячие пирожки). Если рюкзаков будет много, за хранение остатков придется доплачивать. Невыгодно оставлять сезонный товар на складе Озона до следующего года. А быстро забрать его не получится. 

• Влияние остатков на рейтинг. Выбор FBO на Озоне не отменяет отслеживание остатков. Если товар закончился, платформа задвинет его на задворки выдачи. Следите за остатками и вовремя делайте поставки, в противном случае падение продаж неизбежно. 

На что обратить внимание, выбирая FBS на Озоне?

Самостоятельно занимаясь фулфилментом, продавцы на Озоне не сталкиваются с платным хранением непроданных и низкооборотных товаров. 

У FBS на Ozon есть и другие преимущества: 

• Свободное дублирование карточек. Один товар может находиться в разных категориях. Простой пример – ножницы. Для них можно сделать три карточки – товары для офиса, товары для школы, канцелярия. Ничего сложного, а вероятность покупки увеличивается втрое. Кстати, стоимость товара на разных карточках может отличаться. Важно! На Озоне есть лимит на пересечение –  30%!

• Свободное тестирование товаров. Нужно вывести на рынок новинку? Создайте карточку на Озоне, и товар тотчас же увидят потенциальные покупатели. Проведите суточное или, скажем, недельное тестирование без рекламы. Заказы пошли? Включайте товар в основной ассортимент. Интереса нет или он слабый? Это повод задуматься об актуальности предложения. 

• Нет привязки остатков к карточке. Товар получил много плохих отзывов? Отправьте его в архив, сделайте новую карточку, перенесите остатки на нее. Рестарт позволит не вкладываться в работу с плохими отзывами. 

• Можно использовать прямую поставку или дропшиппинг. Мало собственных оборотных средств, но есть желание продавать на Озоне? Договоритесь с крупным поставщиком о передаче остатков через Excel или API. Загрузите остатки на Озон, начните продажи под заказ. На FBO на Озоне такая схема недоступна. 

У FBS на Озоне есть недостатки?

Главной претензией к модели сотрудничества с маркетплейсом являются санкции за качество работы. Используя FBS на Ozon, невыгодно отменять несколько заказов подряд, допускать просрочки доставок в сортировочный центр платформы. Все это ухудшает качественные показатели и  приводит к негативным последствиям. 

Если качество работы падает до критического уровня, маркетплейс блокирует кабинет продавца. Первая блокировка длится 7 дней. Если показатели не улучшаются, санкции продлеваются на 21 день. Если Озон – единственный канал продаж, реализация может остановиться. Работая на FBS, контролируйте остатки и соблюдайте требования к доставке заказов в сортировочные центры.

Самостоятельный фулфилмент имеет и другие недостатки. При выборе FBS на Ozon у продавца появляется операционка. Обработкой, упаковкой, доставкой заказов должен кто-то заниматься. Соответственно, придется нанимать персонал. Товар должен где-то храниться. Придется тратиться на аренду склада. Маркетплейс требует особым образом упаковывать и маркировать заказы. Придется закупать материалы, оборудование. 

Также при FBS на Ozon продавец сам собирает заказы, меняет статус, выгружает остатки. Если товаров в каталоге немного, это посильная задача. На витрине 50 и больше позиций? Вручную обрабатывать заказы не получится. Проблему решает применение ПО, которое обеспечивает интеграцию с маркетплейсом. Программа позволяет автоматически выгружать остатки, обновляя информацию  на Озоне и других платформах. 

Как передать товар на склад Озона?

Маркетплейс предлагает три варианта передачи товара на склад: 

1. Поставку в распределительный центр. Опция доступна для высокооборотных товаров. Потребность в такой продукции Озон определяет сам. Если конкретный товар нужен на складе, продавцу направляется предложение на поставку в распределительный центр. Дальше товар отправляется на склады маркетплейса, откуда доставляется покупателям.

2. Кросс-докинг. Товар привозится в ближайший к продавцу сортировочный центр, оттуда отправляется на склад маркетплейса, а дальше – к покупателю. На кросс-докинг Озон принимает коробки и паллеты. Стоимость  – от 170 до 2500 рублей за единицу. 

3. Прямую поставку. Оформив заявку через платформу, продавец самостоятельно выбирает склад и привозит продукцию по адресу. 

Любая поставка должна выполняться по правилам. 

Озон требует: 

• Нормативную упаковку и маркировку.

• Проверку маркировки в «Честном знаке».

• Проверку сроков годности товара. 

• Точное измерение габаритов. 

• Соответствие грузовых мест в заявке количеству паллет и/или коробок.

Как работать с AliExpress?

Возможности платформы AliExpress Russia ограничены. Российские продавцы могут использовать маркетплейс в качестве витрины. Модель сотрудничества предлагается одна – DBS. Продвижение товаров, администрирование заказов, логистика ложатся на плечи продавца. При необходимости он может подключить стороннего фулфилмент-оператора. Но на формат взаимодействия с маркетплейсом это никак не повлияет. 

Как работать с Wildberries?

В основе работы маркетплейса лежит принцип FBO. В большинстве случаев продавцы делегируют обработку заказов, хранение товара, комплектацию посылок и доставку Wildberries. Им остается оформление каталогов, продвижение товаров и поставки на маркетплейс. На поставки у маркетплейса есть определенные лимиты. Также следует учитывать требования к приемке и размещению товаров на складское хранение. Для некоторых товаров есть отдельные склады. На других партию просто не примут. 

Модель FBS на Wildberries тоже работает. Но частично фулфилмент обеспечивается маркетплейсом. Платформа берет на себя доставку заказов, подготовленных к отправке в соответствии с требованиями к упаковке и маркировке. Тем, кто оперативно обрабатывает заказы и доставляет их в центр сортировки, предлагаются определенные плюшки, например, минимальная комиссия маркетплейса. Wildberries ставит на скорость и качество обслуживания клиентов и для решения задач реализует соответствующие меры стимулирования мерчантов. 

Плюсы и минусы FBО на Wildberries?

Работу любой модели сотрудничества с маркетплейсом проще и удобнее оценивать в сравнении. Wildberries принято сравнивать с Ozon. Принцип FBO на площадках один и тот же. Продавцы получают такие же возможности и выгоды. 

Отличается фулфилмент от маркетплейса на Wildberries количеством складов, куда поставщики доставляют товары. В Подмосковье и Москве функционирует 5 точек. В Хабаровске, Екатеринбурге, Краснодаре, Казани, Санкт-Петербурге открыто по одному складу Wildberries. Также платформа предлагает поставки в пункты приема, которых по стране 19. Из таких пунктов маркетплейс отправляет товары на ближайшие склады. 

На Wildberries продавцы при использовании FBO сталкиваются с проблемой, не характерной для того же Озона. Маркетплейс очень долго принимает поставки. Сотрудники то и дело что-то теряют, принимают поставку частично. Возникновение обезлички – еще одна проблема. Причина может быть в системе организации процесса поставки.  

Плюсы и минусы FBS на Wildberries?

Fulfillment by Seller на платформе тоже похож на озоновский. Но у FBS на Wildberries есть и несколько нюансов, которые нужно учитывать, выбирая модель сотрудничества. 

Продавец сам решает вопросы доставки заказов на склад маркетплейса. Возить продукцию можно собственным транспортом, отправлять через курьерскую службу. На Озоне есть платная опция: к поставщику приезжает курьер от маркетплейса, забирает товар и отвозит его на склад. 

На Wildberries не нужны документы для приемки товара. Озон не принимает поставки без сопроводительных документов. 

FBS на Wildberries дешевле. Это касается и комиссии маркетплейса, и стоимости доставки покупателю. Комиссия, если продавец своевременно привез заказы и выполнил требования по упаковке, маркировке, составляет 5%. Озон учитывает при тарификации категорию заказанного товара и берет комиссию больше 5%. 

FBS на Wildberries можно совмещать с FBО. Такая схема доступна и на Озоне. Для высокооборотных товаров подойдет фулфилмент от оператора, для низкооборотных и штучных – от продавца. 

Как передать товар на склад Wildberries?

У маркетплейса больше 40 складов по всей стране, 6 из них находятся в столице. Для поставки продавцу необходимо выбрать товар, склад, слот. Последний позволяет избежать очередей в пунктах приема товара. Если на партнерском портале слот (дата и время) свободный, Wildberries готов принять товар без проволочек. 

На склад можно поставлять товары только в нормативной упаковке. Требования к ней аналогичны таковым на Озоне. Товар для продажи через Wildberries маркируется бар-кодами, которые создаются в личном кабинете продавца на площадке и распечатываются. 

Складские комплексы работают круглосуточно. Товары принимаются без сопроводительных документов. Схема «приехал, выгрузил, уехал» отлично работает на Wildberries. Маркетплейс принимает крупногабаритные товары, взимает небольшую комиссию за доставку и хранение. 

К недостаткам складского сервиса можно отнести недосягаемость службы поддержки и сложности с возмещением ущерба, если товар поврежден или утерян сотрудниками склада. 

Какие модели предлагает Яндекс.Маркет?

Маркетплейс предлагает четыре модели сотрудничества: 

1. Delivery by Seller (DBS). Платформа используется в качестве витрины для размещения, продвижения и продажи товаров. Все процессы, от оформления каталога и раскрутки магазина до доставки товара покупателю, контролирует продавец.  

2. Fulfillment by Seller (FBS). Схема такая же, как в DBS, с той лишь разницей, что фулфилмент осуществляет сторонний оператор. Продавец может выбрать любую компанию, маркетплейс каких-либо ограничений или условий не ставит. 

3. Fulfillment by Yandex (FBY). Продавец формирует каталог, устанавливает цены, продвигает свою электронную витрину. Яндекс принимает товар на склад, обеспечивает хранение, комплектацию заказов, логистику, администрирование невыкупов и возвратов.

4. FBY с поставками под заказ. В схеме меняется одно условие. Продавец не заранее отправляет товар на склад маркетплейса, а после оформления покупателем заказа. Склад для отправки указывает Яндекс. Он же обеспечивает упаковку, логистику, обработку возвратов. 

 Выбор модели сотрудничества зависит от потребностей бизнеса, специфики ведения электронной коммерции. Например, если в ассортименте представлены низкооборотные товары, оптимальный вариант – FBY с поставками под заказ.

Как работает FBO и FBS на Яндекс.Маркете?

Фулфилмент от оператора на маркетплейсе работает так же, как на Wildberries и Озоне. Но выбирая эту модель сотрудничества, нужно учитывать, что развита она слабее, чем на других площадках. Особенно заметно это будет продавцам, которые работают с Озоном и Wildberries. 

У Яндекс.Маркета меньше региональных складов: по одному в Ростове, Самаре, Екатеринбурге, Новосибирске, Санкт-Петербурге и три в Москве. Также в Ростове и Питере есть транзитные склады. Маркетплейс активно наращивает логистику. Вскоре возможно открытие новых складов, приемных пунктов и сортировочных центров. 

 Фулфилмент от продавца на Яндекс.Маркете напоминает озоновский. Та же работа с документами, те же базовые правила доставки товаров на склад маркетплейса. 

Как передать товар на склад Яндекс.Маркета? 

Поставщики могут передавать товары на 9 крупных складов в разных городах. Яндекс расширяет логистику. О наличии склада в вашем городе узнавайте непосредственно на платформе. 

Яндекс.Маркет предпочитает размещать на складах и реализовать по схеме FBO высокооборотные товары: бытовую химию, корма для животных, детские подгузники и т.п. Если товар лежит на складе 2 или 3 месяца, за хранение придется доплачивать. Это отдельная история и специфика FBO. Вернемся к поставкам. 

Для отправки товара на склад Яндекс.Маркета продавец создает на платформе заявку, выбирает соответствующие товары, склад, дату и время. Дальше ему предстоит решить бюрократические задачи: распечатать ярлыки маркировки, подготовить акты приема-передачи, выписать пропуск курьеру-водителю. 

Когда документы готовы, необходимо проверить товары. Они должны быть упакованы и промаркированы в соответствии с требованиями маркетплейса. Также уделить внимание стоит проверке сроков годности и штрихкодов на товарах.

Ошибиться при подготовке документов, товаров и реализации поставки почти невозможно. Яндекс.Маркет дает продавцам подробные инструкции. Дополнительную информацию можно получить в службе поддержки. Там же решаются спорные вопросы. 

У маркетплейса есть ограничения по приему товаров на склад, платформа не принимает крупногабаритные изделия. 

Также стоит отметить несколько нюансов складского хранения товаров. Данные об остатках маркетплейс обновляет автоматически. Платформа предлагает короткий бесплатный период хранения товаров на складе и дорого берет за каждый артикул потом. Если покупатель не выкупает товар, отменяет заказ, а посылку уже начали собирать на складе Яндекс.Маркета, за обработку в полном объеме платит продавец. Соответствующая сумма списывается со счета на маркетплейсе.

Что предлагает СберМегаМаркет? 

У этого маркетплейса приоритеты такие же, как у Wildberries. Фулфилмент считается на платформе оптимальным вариантом сотрудничества с поставщиками. Но он имеет некоторые особенности. У СберМегаМаркета нет собственных складских площадей. Соответственно, Fulfillment by Operator не реализуется в полном объеме. 

Платформа предлагает три модели сотрудничества: 

«Закажи и забери» – для розничных магазинов с пунктами самовывоза и выдачи. Маркетплейс работает как витрина и обеспечивает трафик. Клиент заказывает товар на СберМегаМаркете, забирает в магазине. С возвратами и невыкупами продавец также разбирается самостоятельно. 

«Доставка силами продавца» является аналогом DBS на Яндекс.Маркете и других платформах. Мерчант самостоятельно комплектует заказ, упаковывает, маркирует и отправляет почтой или службой доставки. 

«Витрина Доставка» – FBS в чистом виде. За продавцом администрирование заказов, комплектация, упаковка, маркировка. Готовые посылки доставляются в сортировочный центр СберМегаМаркета и оттуда отправляются к покупателям. 

Как работает FBO и FBS на СберМегаМаркете?

Современный маркетплейс может успешно работать, не беря на себя комплексную логистику. Яркий пример – СберМегаМаркет, у которого нет классического FBO с поставками товаров на склад, хранением и обработкой, выполнением заказов от А до Я.  Тем не менее фулфилмент от оператора на платформе есть. Ее предшественник – goods.ru – работал только с FBS. 

FBО от СберМегаМаркета – это витрина + фулфилмент. Схема предусматривает: 

• Загрузку предложений (товаров) продавцом в каталог на площадке.

• Обеспечение маркетплейсом трафика и продвижения.

• Доставку продавцом товара на склад маркетплейса после того, как покупатель оформил заказ. 

• Сборку и доставку заказа покупателю сотрудниками СберМегаМаркета.

• Закрытие заказа с пометкой «Выполнен».

FBS на платформе – это витрина + доставка. Комплектация заказа – функция продавца. Маркетплейс только принимает уже готовый заказ и доставляет его покупателю. 

Как работает Express на маркетплейсах?

Экспресс-схема на тех площадках, которые ее предлагают, работает по принципу FBS, но позволяет быстрее доставлять заказы. Способ доставки также отличается. 

Express работает на Яндекс.Маркете и СберМегаМаркете. Первый доставляет заказы через Яндекс.Go. Заказчики могут получить товар через час после покупки. 

Работает модель и на Озоне. Но экспресс доступен только тем компаниям, которые продают товары повседневного спроса, например, продукты питания. Чтобы использовать модель, продавцу нужно завести отдельную карточку товара в Ozon Express. 

Как осуществляется самовывоз при продажах на маркетплейсе? 

Рассмотрим модель сотрудничества на примере модели «Закажи и забери» от СберМегаМаркета.

Самовывоз в случае сотрудничества со «Сбером»  осуществляется из розничного магазина продавца или организованного им пункта выдачи. 

Схема сотрудничества с маркетплейсом следующая: 

• На электронной витрине размещается каталог товаров. 

• Покупатель находит нужный продукт, делает заказ. 

• Маркетплейс уведомляет продавца о заказе. 

• Продавец комплектует заказ, готовит его к выдаче. 

• Покупатель забирает товар в магазине продавца или пункте выдачи, оплачивает заказ. 

• Продавец перечисляет комиссию маркетплейсу. 

Маркетплейсы предлагают похожие модели сотрудничества. Тем не менее условия для продавцов на разных платформах отличаются. Соответственно, при выборе модели сотрудничества нужно учитывать не только особенности каждой из схем, но и специфику работы самого маркетплейса. 

Теги данной публикации: #Отдел учета маркетплейсовмаркетплейс