Участие в тендере – полноценный бизнес-процесс со всеми вытекающими. Он требует подготовки, прогнозирования, анализа рисков, мониторинга. Использовать принцип «вроде выгодно – участвуем» – не лучшая идея. Такой подход увеличивает риск уйти в серьезный минус и уменьшает возможность составлять конкуренцию успешным участникам закупок.
Чтобы первый опыт участия в тендере был удачным, рекомендуем особое внимание уделить просчету. Этот этап не ограничивается сухой аналитикой доступных ресурсов и потенциальной прибыли. Он предусматривает полноценный просчет рентабельности проекта, взаимодействие с заказчиком до подачи заявки на тендер. И, безусловно, без кропотливой работы с цифрами не обойтись.
Давайте разберемся, как просчитывать тендеры для уменьшения рисков и увеличения возможностей.
Подача заявки – не первый этап
Принято считать, что участие в тендере начинается с подачи заявки. Но до этого необходимо, во-первых, найти тендеры, в которых компания может принять участие, во-вторых, выяснить, какой минимальный порог снижения считать приемлемым. Перспективными можно считать тендеры с выгодной ценой и минимум 10% доходом.
Не стоит рассчитывать сразу на маржу 30%. Такие тендеры, безусловно, есть, но за них придется побороться с зубрами рынка закупок. Так или иначе, но заход в тендеры небыстрый. Сфера точно не для тех, кто рассчитывает на золотые горы.
А зачем вообще участвовать в тендерах, если сразу много здесь заработать нельзя? Участие в закупках и получение заказов − путь к стабильности в бизнесе. Если в условиях санкционного вакуума и экономического кризиса вам нужна уверенность в завтрашнем дне, рассмотрите участие в тендерах как одну из стратегий.
Начинаем расчеты
С теорией закончили, переходим к практике. И начнем с того, что просчитывать нужно каждый потенциально выгодный тендер. Если вы новичок в сфере закупок или у вас небольшая компания, вряд ли имеет смысл брать в штат узкого специалиста-просчетчика. Рациональнее передать функцию на аутсорсинг или разобраться в теме самостоятельно.
Расчет маржинальности – задача вполне посильная. Но рекомендуем решение принимать коллегиально. Просчитывайте тендер вместе с финдиректором и бухгалтером.
Итак, выбираем интересную закупку и учитываем, что начальная стоимость товара, указанная в ней, является максимальной. С этой цены начинаются торги.
Дальше задаем себе три ключевых вопроса:
-
На сколько мы можем снизить цену, чтобы остаться в прибыли? Предположим, начальная цена контракта 200 000 рублей. Снижаем до 190 000 – получаем прибыль? Ок. А до 180 000?
-
На сколько мы можем снизить цену, чтобы выйти в ноль? Такое участие в закупках не является прибыльным в прямом смысле. Но это вариант, если контракт жизненно необходим для сохранения бизнеса.
-
Сколько должно быть у нас денег для получения контракта?
Ответы на ключевые вопросы позволяют отсеять большую часть закупок, которые могут быть невыгодными или иметь невыполнимые условия.
Что считать будем?
При просчете тендера важно учесть все расходы, которые компания понесет при выполнении заказа. Это касается затрат на закупку сырья, организацию и осуществление производства, доставку, налоги. Не забудьте включить в расчеты специальные платежи по закупке. За вычетом всего этого остается чистая прибыль – поздравляем, вы можете заработать на исполнении контракта.
Если планируете сработать в ноль, применяйте тот же принцип просчета тендера. Это важно, поскольку на глаз легко просчитаться и уйти в минус.
Что касается подсчета количества денег, которые должны быть у участника закупки для исполнения контракта, есть важный нюанс. Здесь можно ограничиться спецплатежами по закупке и затратами на товар или услугу. Налоговые вычеты посчитаете после – они платятся после получения оплаты по контракту.
Представленная схема просчета тендера условна. Она не учитывает специфику бизнеса. Тем не менее с нее можно начать, если вы участвуете в закупках впервые.
Вложения и расходы
Участие в тендере – удовольствие не бесплатное. В первичные расходы или вложения следует включить стоимость оформления электронной подписи (2 000–10 000 рублей), оплату аккредитации на электронной торговой площадке. Не хотите тратиться на отдельную аккредитацию? Участвуйте в тендерах на одной из 8 федеральных ЭТП.
Первичные затраты не включаются в расходы для просчета конкретного тендера. Их принято считать вложениями. Цифровая подпись действует в течение года после оформления. И аккредитация на электронной торговой площадке дает не разовый доступ к закупкам.
Специальные платежи по тендерам – другое дело. Речь идет о комиссии площадок, которая взимается с победителя, и обеспечительных мерах. Специальные платежи актуальны не всегда. Например, есть закупки без обеспечительных мер. На них часто обращают внимание начинающие участники тендеров.
Но так ли страшно обеспечение, как принято считать? Конечно, нет. Если контракт важен, условие об обеспечительном платеже не должно останавливать участника.
Обеспечиваться заявка может несколькими способами:
-
собственными средствами (которые возвращаются в течение 2-3 недель);
-
банковской (или независимой) гарантией, которая позволяет избежать заморозки собственных средств, но увеличивает расходы на 1-3% от суммы обеспечения заявки.
Обеспечивать в тендерах нередко приходится не только заявку, но и исполнение контракта. Здесь суммы гораздо выше, а условия и способы те же. Есть свободные собственные средства – отлично. Не хотите их использовать − независимая гарантия в помощь.
Сумма обеспечения контракта варьируется в пределах 0,5−30% начальной стоимости.
Тендеры на аутсорсе: считать все равно придется
Тендерный аутсорсинг – обычное дело. Профильные специалисты подают от лица участников закупок заявки, участвуют в торгах, оформляют жалобы в ФАС и т.п. Но они крайне редко просчитывают тендеры. И это вполне объяснимо.
Специфику вашего бизнеса лучше вас не знает никто. Специалисты по сопровождению тендеров собаку съели на работе с ЭТП, торгах и спорах. Но они не могут одинаково хорошо разбираться, скажем, в строительстве, образовательных услугах и производстве чего угодно. Соответственно, маржинальные расчеты придется делать самостоятельно. Правда, есть нюанс. С просчетом тендера и обоснованием себестоимости вполне может справиться узкоспециализированный тендерный специалист, который работает, например, только с производственниками. Теоретически, ему можно делегировать соответствующие функции. Но при этом важно оставаться на связи, поскольку любой бизнес, даже типичный, имеет нюансы. Их тендерный специалист по незнанию может не учесть при просчете маржинальности.
Кому передавать тендеры: аналитику или просчетчику? Все зависит от ваших целей. Если нужен всесторонний анализ закупки, ответ очевиден. Стоит задача подобрать товар под техническое задание, просчитать логистику и оценить рентабельность участия в закупках? Воспользуйтесь услугами просчетчика или вырастите такого специалиста внутри компании. Если планируете участвовать в тендерах регулярно – пригодится!
Количество показов: 478
Теги данной публикации: тендер
Полежаевская, г.Москва
ул. Очаковское шоссе 34 
