Схемы FBS и FBO работы с маркетплейсами

Фулфилмент (англ. fulfillment — выполнение) представляет собой комплекс мероприятий, включающих хранение товара, сборку заказа и его доставку от продавца к покупателю. На маркетплейсах существуют две основные формы фулфилмента: FBO и FBS. Хотя на практике моделей может быть больше, все они базируются либо на FBO, либо на FBS. 

Продавцы маркетплейсов постоянно сталкиваются с необходимостью выбора между FBS и FBO. Эти подходы существенно различаются по способу организации процесса продажи и доставки товаров, поэтому важно понимать, как работает каждая из них, чтобы сделать правильный выбор для своего бизнеса. 

Разберёмся в определениях этих форматов.

FBS (Fulfillment by Seller)

В модели FBS продавец берет на себя полную ответственность за все этапы выполнения заказа: хранение товара, его упаковка, обработка заказов и доставка до клиента. Маркетплейс в этом случае выполняет функцию платформы для продвижения товаров и взаимодействия с покупателями.

Как работает FBS:

• Хранение товара: Продавец хранит товар на своем складе или арендует сторонние склады. Это может быть собственный склад, арендованное помещение или даже гараж.
• Обработка заказов: После того как покупатель оформил заказ на маркетплейсе, продавец получает уведомление и начинает подготовку товара к отправке. Это включает проверку наличия товара, сборку заказа и упаковку.
• Доставка: Продавец выбирает транспортную компанию или использует собственную службу доставки для отправки товара клиенту. Он несет ответственность за своевременную доставку и сохранность товара в пути.
• Возврат и обмен: В случае необходимости возврата или обмена товара, продавец также занимается этим процессом самостоятельно.

FBO (Fulfillment by Operator)

Модель FBO предполагает, что маркетплейс берет на себя все логистические операции: хранение товара на своем складе, обработку заказов, упаковку и доставку до конечного покупателя. Продавцу нужно только доставить товар на склад маркетплейса и следить за наличием остатков.

Как работает FBO:

• Передача товара на склад: Продавец доставляет партию товара на склад маркетплейса согласно установленным требованиям. Обычно это происходит после заключения договора и согласования условий поставки.
• Хранение и обработка заказов: Маркетплейс хранит товар на своем складе и занимается его обработкой после получения заказа от покупателя. Это включает комплектацию, упаковку и подготовку к отправке.
• Доставка: Маркетплейс использует свои транспортные мощности или сотрудничает с крупными логистическими компаниями для доставки товара клиентам. Продавец не участвует в процессе доставки.
• Возврат и обмен: Маркетплейс также занимается возвратами и обменами товаров, снимая эту задачу с продавца.

Схема FBS функционирует следующим образом: продавец получает уведомление о заказе через личный кабинет, после чего самостоятельно упаковывает, маркирует и отправляет товар на склад маркетплейса. Доставку покупателю осуществляет сам маркетплейс.

Преимущества FBS:

• Комиссионные сборы обычно ниже, чем при использовании схемы FBO.

• Возможность использования одного склада для работы с несколькими маркетплейсами без необходимости увеличения инвестиций.

• Тестирование продукта на различных площадках помогает определить наиболее успешные категории товаров.

• Возврат товара поступает непосредственно к продавцу, который может провести проверку качества и подготовить его для последующей продажи.

Недостатки FBS:

• Необходимость наличия склада, что связано с дополнительными финансовыми и временными расходами. Если у продавца нет собственного склада, он может воспользоваться услугами фулфилмент-оператора.

• Потребуются дополнительные ресурсы для обработки возвратов, хотя эту задачу также могут взять на себя фулфилмент-операторы.

• Строгие требования маркетплейсов к срокам передачи заказов. Нарушение сроков может привести к наложению штрафов.

При схеме работы FBO продавцу нужно только маркировать и упаковать товар в соответствии с требованиями маркетплейса, а также отвезти всю партию на его склад. 

Преимущества FBO:

Срок доставки. Как правило, до конечного клиента товар доходит быстрее, чем при FBS. Это важно. Клиент обращает внимание на дату доставки, когда решает, у какого продавца купить товар.

Возможность хранить товары на региональных складах. Это позволяет размещать товары на онлайн-витринах маркетплейсов по всей России.

Не нужен склад для хранения товаров. Вы отправляете большую поставку на склад маркетплейса. Это экономит время и деньги на организационные и арендные расходы. Максимум, что понадобится, — перевалочный пункт для сортировки и маркировки товаров. 

Маркетплейс самостоятельно обработает возвраты. В схеме FBS это приходится делать продавцу.

Недостатки FBO:

Комиссия в большинстве случаев выше, чем при модели FBS. 

Платная приёмка FBO-поставок — у некоторых маркетплейсов.

Долгая приёмка поставок на склад — может достигать десяти дней, а в высокий сезон и больше.

Деньги «замораживаются» в товаре. Если оборачиваемость будет низкой, у вас может появиться желание забрать товар. Маркетплейсы дают такую возможность, но условия не обрадуют. Это сложно, долго и очень дорого.

Риск потерять товарный вид продукции. Возвраты обрабатывает маркетплейс. Если у вас хрупкая упаковка, вещи могут сломаться или разбиться. А если покупатель откажется от товара после вскрытия, фирменная упаковка может потеряться. Её заменят на обычную упаковку маркетплейса. Некритично, но неприятно, если вы вкладываетесь в брендинг.

• Схема FBO удобна для высокомаржинальных товаров, которые продают быстро и в больших количествах. Это, например, продовольственные товары, свечи или мягкие игрушки. Этот вариант подойдет, если вы уверены в высоком спросе и быстрой продаже вашего товара. Идеально для быстрооборачиваемых и недорогих продуктов.

• Схема FBS чаще подходит для предпринимателей с небольшим потоком заказов: для мастеров, которые продают изделия ручной работы, продавцов дорогих и габаритных товаров — например, смартфонов, холодильников или ванн. Предпочтительнее для продаж с небольшим количеством заказов и тех продавцов, кто стремится контролировать состояние своей продукции. Особенно это касается продавцов хрупких изделий ручной работы.

• Ещё есть DBS — схема, при которой хранение, упаковка и доставка осуществляется силами продавца. На склады маркетплейсов этот товар не поступает вообще. Продавец отвозит заказ конечному покупателю напрямую. Подходит, если товары крупногабаритные или дорогие или если продавцам — например, поставщикам хрупких предметов — важно контролировать доставку до двери.

Рассмотрим подробнее механизм, по которому продаются товары по модели FBS.

Время, отведенное продавцу на сборку и отправку заказа в которое должен уложиться продавец, варьируется в зависимости от требований конкретного маркетплейса. Как правило, этот срок составляет от 24 до 72 часов. После завершения процесса сбора и упаковки товаров, маркетплейс организует их доставку на свой распределительный центр, откуда они направляются покупателям. Таким образом, использование модели FBS увеличивает общее время доставки на 1-3 дня. Продавцы должны строго соблюдать установленные сроки, иначе им грозят штрафные санкции, вплоть до блокировки аккаунта и снижения рейтинга.

Возвраты

При создании учетной записи на маркетплейсе продавец указывает адрес точки возврата товаров, где будет происходить прием возвращенных покупок. Уведомление о необходимости забрать товар поступает через личный кабинет, и у продавца есть 72 часа на выполнение этого требования. После истечения данного срока товар возвращается на склад маркетплейса и продается уже по системе FBS. За хранение товара на складе взимается плата. При желании продавец может заказать платный возврат, который ограничен объемом до 3 кубометров. Также необходимо учесть дополнительные расходы на транспортировку товара до склада. Стоимость возврата крупногабаритных товаров выше базовой стоимости логистики.

Упаковка товаров

Товар обычно упаковывается в картонные коробки, формируя два типа грузов: короба и монопаллеты. Короба содержат товары весом до 25 кг, которые могут различаться по модели, размеру и цвету. Каждый товар должен быть индивидуально упакован и промаркирован. Монопаллетами называются крупные партии товаров общим весом до 500-600 кг, состоящие из одного-три артикулов одинакового размера и цвета. Примером могут служить такие товары, как полотенца, разделочные доски и коврики для ванной комнаты. Подробные инструкции по упаковке и условиям сотрудничества с маркетплейсом содержатся в оферте и личном кабинете.

При модели FBO маркетплейс берет на себя ответственность за все этапы логистики, начиная от получения товаров от продавца и заканчивая доставкой их конечному потребителю. Это может быть сам маркетплейс или специализированная логистическая компания, работающая в партнерстве с ним.

Основные функции оператора

1. Хранение товаров

   Оператор обеспечивает безопасное и надежное хранение товаров на своих складах. Это включает в себя организацию пространства, поддержание оптимальных условий температуры и влажности, а также обеспечение безопасности товаров от повреждений и краж.

2. Обработка заказов

   После получения заказа от клиента оператор обрабатывает его, находя нужный товар на складе, упаковывая его и готовя к отправке. Этот процесс полностью автоматизирован и выполняется без участия продавца.

3. Упаковка товаров

   Оператор использует стандартизированные методы упаковки, которые обеспечивают защиту товаров во время транспортировки. Каждое изделие упаковывается в защитные материалы и снабжено уникальным штрих-кодом для отслеживания.

4. Доставка товаров

   Оператор организует доставку товаров до конечных потребителей, используя собственные транспортные средства или сотрудничая с курьерскими службами. Курьерская служба выбирает оптимальный маршрут и доставляет товар в указанные сроки.

5. Система возвратов

   В случае возврата товара оператор принимает его на свой склад, проводит проверку качества и состояния изделия. Если товар соответствует требованиям, он возвращается на склад для повторной продажи. В противном случае товар отправляется продавцу для дальнейших решений.

Работа с маркетплейсами для продавца весьма удобна, но связана с определенными затратами, которые важно учитывать при планировании продаж. В этой статье мы рассмотрим основные виды комиссий, которые взимаются с продавцов на маркетплейсах при работе по моделям FBO и FBS.

При использовании модели FBO продавец передает товар на склад маркетплейса, который берет на себя хранение, упаковку и доставку товара до конечного покупателя. За эти услуги маркетплейс взимает комиссию, которая может включать несколько составляющих:

1. Комиссия за продажу – процент от стоимости проданного товара. Размер комиссии зависит от категории товара и конкретного маркетплейса и варьируется  от 5% до 25%. 

2. Плата за хранение – плата за размещение товаров на складе маркетплейса. Обычно рассчитывается исходя из объема или веса товара и времени хранения. Чем дольше товар находится на складе, тем выше будет стоимость хранения.
3. Плата за обработку заказа – фиксированная сумма за каждую единицу товара, которую маркетплейс обрабатывает и отправляет покупателю. Эта плата покрывает расходы на упаковку, маркировку и логистику.
4. Возвратная комиссия – дополнительная плата, которая взимается в случае возврата товара покупателем. Она может варьироваться в зависимости от причины возврата и условий работы с конкретным маркетплейсом.

В отличие от FBO, модель FBS предполагает, что продавец самостоятельно хранит товары, упаковывает их и организует доставку до покупателя. Это позволяет снизить затраты на хранение и обработку заказов, но требует больше усилий со стороны продавца. Основные комиссии при работе по модели FBS включают:

1. Комиссия за продажу – аналогично модели FBO, продавец платит процент от стоимости проданного товара. Размеры комиссии могут различаться в зависимости от категории товара и политики маркетплейса.
2. Фиксированные сборы за использование платформы – некоторые маркетплейсы могут взимать ежемесячную плату за доступ к своим сервисам и инструментам.
3. Комиссии платежных систем – поскольку платежи проходят через платформу маркетплейса, продавцы также оплачивают комиссии банковским и платежным системам за проведение транзакций.
4. Логистические расходы – хотя доставка осуществляется самим продавцом, маркетплейсы могут устанавливать требования к срокам доставки и качеству упаковки, что может повлечь дополнительные расходы.

Схемы FBS и FBO  могут существенно влиять на финансы и стратегию торговли, так что правильный выбор между ними играет ключевую роль. Давайте разберемся, как легко переключиться между этими методами.

Чтобы сменить метод учета с FBS на FBO, нужно пройти через несколько этапов:

1. Проверьте свои процессы: Оцените, насколько сильно изменяются цены на ваши товары. Важно понять, выгодно ли вам использовать FBO вместо FBS.
2. Обучите команду: Ваши сотрудники должны понимать, как работает новый метод. Проведите тренинги и убедитесь, что все понимают, как выбирать самые выгодные варианты для продажи.
3. Подготовьте систему учета: Обновите свою бухгалтерскую программу или добавьте нужные модули, чтобы она поддерживала метод FBO.
4. Протестируйте новую систему: Сначала попробуйте работать с небольшим количеством товаров, чтобы убедиться, что всё настроено правильно и нет ошибок.
5. Следите за результатами: Постоянно мониторьте изменения в доходах после внедрения FBO. Это поможет вам скорректировать стратегию, если понадобится.

Как вернуться с FBO на FBS?

Иногда бывает полезно снова вернуться к простоте FBS. Для этого выполните следующие шаги:

1. Определите необходимость: Убедитесь, что возврат к FBS обоснован. Возможно, ваша торговля стала менее чувствительной к колебаниям цен, и сейчас важнее простота и надежность.
2. Упростите систему учета: Вернитесь к старой программе или удалите лишние функции, которые были добавлены для поддержки FBO.
3. Помогите команде адаптироваться: Подготовьте сотрудников к возвращению к старому методу. Поддержите их в процессе адаптации.
4. Контролируйте результаты: Следите за изменениями в вашем бизнесе после возврата к FBS. Вносите правки, если что-то пошло не так.

Итоги

Модель FBS на маркетплейсе предполагает, что продавец берет на себя всю ответственность за управление своими товарами и процессами выполнения заказов. Основные аспекты ответственности продавца включают:

• Хранение товаров: Продавец самостоятельно организует хранение товаров.
• Упаковка и маркировка: Продавец упаковывает товары согласно требованиям маркетплейса и стандартам доставки. Ошибки в упаковке или маркировке могут привести к задержкам в доставке и претензиям со стороны клиентов.
• Доставка: Продавец выбирает способ доставки и курьера, который будет доставлять заказы покупателям. Ответственность за своевременность и качество доставки полностью лежит на нем.
• Обработка возвратов: Если покупатель возвращает товар, продавец должен организовать прием возврата, проверить состояние товара и решить вопрос о возмещении средств клиенту.
• Коммуникация с клиентами: Продавец поддерживает связь с покупателями через платформу маркетплейса, отвечая на вопросы и решая возникающие проблемы.
• Финансовые риски: Продавец несет финансовые риски, связанные с порчей товара, потерями при доставке и возвратами.

Таким образом, модель FBS предоставляет продавцам больше контроля над процессом, но одновременно увеличивает их ответственность и объем задач.

Модель FBO на маркетплейсе предполагает, что маркетплейс берет на себя все этапы логистики: хранение товаров на своем складе, упаковку, доставку и обработку возвратов. Продавец же сосредоточен на других аспектах бизнеса. Его основные обязанности включают:

• Поставки товаров: Продавец обеспечивает своевременную поставку своей продукции на склад маркетплейса. Нарушение сроков поставок может повлечь штрафы или блокировку аккаунта.
• Качество товаров: Продавец гарантирует соответствие качества поставляемых товаров заявленным характеристикам. Если товары будут признаны бракованными, оператор может вернуть их продавцу или списать убытки.
• Контроль остатков: Хотя маркетплейс управляет запасами на своем складе, продавец должен следить за уровнем остатка и своевременно пополнять запасы, чтобы избежать дефицита.
• Решение спорных ситуаций: Несмотря на то, что большинство вопросов решает маркетплейс, продавец участвует в решении сложных случаев, таких как возвраты по причине брака или несоответствия описания.
• Оплата услуг оператора: Продавец оплачивает услуги хранения, упаковки и доставки, предоставляемые оператором.

Таким образом, в модели FBO продавец передает значительную часть ответственности за логистику маркетплейсу, но сохраняет контроль над качеством товаров и информационным сопровождением.

Тренды

1. Персонализация: Маркетплейсы активно используют данные о поведении пользователей для предложения индивидуальных рекомендаций. Алгоритмы машинного обучения помогают подбирать товары, соответствующие интересам каждого клиента.
2. Логистика и доставка: Быстрое и надежное выполнение заказов остается приоритетом. Автоматизация складских операций, внедрение роботизированных систем и использование дронов для доставки ускоряют процессы и повышают качество обслуживания.
3. Экологическая устойчивость: Все большее число маркетплейсов переходят на использование биоразлагаемых материалов для упаковки и сокращение углеродного следа при доставке.
4. Социальная ответственность: Платформы поддерживают локальные производители и малые бизнесы, продвигая продукцию, произведенную в рамках устойчивого развития.
5. Кроссбординг: Международная экспансия маркетплейсов позволяет покупателям приобретать товары со всего мира, открывая доступ к глобальным рынкам.

Перспективы

1. Увеличение доли онлайн-продаж: С ростом доверия к электронным покупкам и улучшением инфраструктуры ожидается дальнейший рост объема продаж через маркетплейсы.

2. Развитие омниканальных стратегий: Интеграция онлайн- и офлайн-каналов продаж позволит создать бесшовный покупательский опыт, объединяя преимущества обоих подходов.

3. Внедрение блокчейн-технологий: Блокчейн обеспечит прозрачность цепочки поставок и защиту прав интеллектуальной собственности, повышая доверие к платформе.

4. Рост конкуренции: Появление новых игроков и усиление позиций существующих участников приведет к обострению борьбы за долю рынка и улучшению качества предоставляемых услуг.

5. Интерактивные сервисы: Виртуальная реальность и дополненная реальность станут инструментами для демонстрации товаров, позволяя пользователям «примерить» продукты перед покупкой.

• Обычно на маркетплейсах есть несколько моделей сотрудничества

  Продавец может выбрать, где хранить товары — у себя или на складе маркетплейса — и как их доставлять.

• Самые частые схемы работы

  FBO (обработкой заказов полностью занимается площадка, продавец должен только заранее поставлять товары на склад) и FBS (селлер сам следит за новыми заказами, упаковывает их и передает маркетплейсу для доставки покупателю).

• Комиссия на FBO обычно выше, чем на FBS

  Так продавец как бы компенсирует площадке расходы по обработке его заказов.

• Чтобы выбрать модель сотрудничества

  Оцените, есть ли у вас время самостоятельно обрабатывать заказы и быстро доставлять их в пункт приема. Если для работы на FBS понадобится нанимать сотрудника, нужно посчитать, что выгоднее — оплачивать его работу или работать на FBO и платить повышенную комиссию.

• Можно сразу работать по нескольким схемам

  Например, товары, которые заказывают часто, продавать по FBO, чтобы не тратить время на постоянные поездки в пункт выдачи. А менее популярные позиции — на FBS, чтобы не тратиться на их хранение на складе площадки.

• Для хрупких товаров или для товаров в подарочной упаковке

  Надежнее выбирать FBS и упаковывать товары самостоятельно — так они с большей вероятностью попадут к покупателю в аккуратном виде.

• Еще один вариант сотрудничества — DBS

  Площадка в таком случае служит витриной, а продавец сам доставляет товары клиентам. Чтобы работать на DBS, нужно просчитать, окупится ли доставка своими силами.

• На маркетплейсах стали появляться варианты экспресс-доставки

  Товар должен попасть к покупателю в течение двух часов. На Wildberries это Витрина Экспресс, на Ozon — realFBS Express, а на Яндекс Маркете — FBS-экспресс. Скорость доставки — часто самый важный критерий выбора товара, поэтому площадки поддерживают продавцов, которые так работают, например компенсируют часть расходов по доставке или поднимают товары выше в рейтинге.